Зачем нужен консалтинг

Консалтинг. Теория и практика

        Воздушный шар попал в полосу густого тумана. На земле едва видны очертания человека. "Вы не скажите, где я нахожусь?", - крикнули с шара. "Вы находитесь на воздушном шаре", - ответили с земли. "Наверное, вы работаете консультантом?" - гаркнули с шара. "Да, а как вы догадались?" "Потому, что только консультанты умеют давать абсолютно правильные, но совершенно бесполезные советы".

Классический анекдот про консультантов.

      Интерес к консалтингу в Росси возрастает по мере развития и роста национальных компаний.  Что  представляет собой консалтинг, откуда появился, кто игроки на рынке консультационных услуг сегодня и, самое главное, как не ошибиться при выборе консалтинговой компании – ответы на эти вопросы вы найдете в этой статье.

     В жизни любой организации наступает этап, когда необходимо повысить эффективность  работы, выйти на новый уровень развития своего бизнеса. Это особенно актуально в периоды бурного роста, резкого изменения окружающей обстановки. И когда внутреннего опыта и ресурсов становится недостаточно то, как правило, встает вопрос о привлечении сторонней квалифицированной помощи. 

        Что же такое консалтинг?

        Консалтинг - это профессиональная помощь со стороны внешних специалистов в анализе и решении проблем функционирования и развития компании. Как правило, данная помощь реализуется в виде консалтинговых проектов.

        Сами же консультанты говорят, что консалтинг - это концентрация очень умных и очень опытных людей в одном месте. С таким определением сегодня готовы согласиться уже не только зарубежные компании, потребители  консалтинговых услуг, но и немало российских клиентов. 

        Откуда появился консалтинг? 

        Первые компании, решившие продавать клиентам бизнес-советы, появились в США в 1920-х годах. К 1950-м годам консалтинг окончательно оформился в самостоятельную отрасль. С тех пор индустрия и состав ее участников сильно изменились, но этот рынок не перестал быть одним из самых динамичных. К 1960-м годам состав лидеров консалтинга заметно расширился. На растущий бизнес обратили внимание крупные аудиторские фирмы. Их элитная верхушка по мере гигантских слияний сужалась до «большой восьмерки» в начале 1980-х годов, «шестерки» в начале 1990-х и «пятерки» к концу XX столетия. После скандала с Arthur Andersen она сократилась до «четверки»: Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG и PricewaterhouseCoopers. Кроме того, в сферу консалтинга стали активно внедряться гиганты IT-индустрии (IBM, EDS, CSC и т. д.).

    В развитых странах существует даже такое понятие, как "консультантовооруженность", которое определяется отношением общего числа жителей страны к числу консультантов. В Японии этот показатель равен 2,5 , в США - 4., в странах Западной Европы - 12,5 

        А что же в России? 

      Российский рынок консалтинга очень быстро проходит тот путь, который прошли в своем развитии западные рынки, однако определенный временной разрыв сохраняется. Первые консалтинговые компании возникли не без помощи различных программ технического содействия, которые в большом количестве реализовывались в 90-е годы, прошлого века. Большинство отечественных консультантов выросло на западных учебниках, занимаясь переработкой накопленного зарубежного опыта для применения в российских условиях.

      Сейчас российский консалтинг уже заявляет себя полноправным игроком на пространстве российского бизнеса. Существует целый ряд российских компаний, которые не только  оказывают высокопрофессиональные услуги по самым различным вопросам функционирования деятельности предприятий и организаций, но и успешно конкурируют с известными западными консалтинговыми компаниями.  Наработаны собственные технологии, методы и методики, накоплен опыт консультационной деятельности, формируются профессиональные ассоциации, работают школы подготовки консультантов, разрабатываются и внедряются стандарты профессиональной деятельности консультантов.

        На сегодняшний момент на российском рынке можно выделить три категории поставщиков консультационных услуг: мировые раскрученные бренды, умелые практики, отраслевые консультанты.

        Мировые раскрученные бренды объединяют  наиболее квалифицированный персонал. Заказчиками здесь чаще всего выступают собственники. Такие компании решают задачи стратегического управления, а это самые дорогие услуги на рынке. McKinsey или BCG - работа этих компаний обходится клиенту от $100 тыс. в месяц. Конкурентным перимуществом является высокий профессионализм специалистов.

        Умелые практики - более демократичный сегмент консалтинга, предлагающий клиенту стандартизованные продукты с разной степенью инновационности (например, постановка бюджетирования или услуги по снижению издержек путем перестройки сбыта). Со стороны компании-клиента такие проекты, как правило, курируют топ-менеджеры, они же отбирают подрядчика - консалтинговую фирму. Конкурентным преимуществом является опыт и профессионализм решения подобных задач. Сам сегмент «умелых практиков» неоднороден. Наиболее явно в нем выделяются два различных подхода к оказанию консалтинговых услуг:«консультации звезд» и «технологичный консалтинг».  «Консультации звезд» - это авторский личностный консалтинг, в нем присутствует абсолютно индивидуальный подход,  масса креатива, он неотделим от личности консультанта его предоставляющего. Результаты для клиента (исходя из шкалы удовлетворенности) могут колебаться в диапазоне от 0% до 150% и, в первую очередь зависят от ментального совпадения личности «Звезды» с личностью лидера от Заказчика. Технологичный консалтинг в этом плане выглядит гораздо менее зрелищно, но предлагаемые в линейке услуг этапы обычно четко структурированы, сформулированы проектные результаты. Диапазон удовлетворенности от 60 до 100%.

     Отраслевые консультанты. Услуги этой категории поставщиков направлены на решение хорошо известных и знакомых проблем, находящихся в зоне ответственности линейных менеджеров компаний-клиентов. Шаги консультантов отработаны, а иногда практически запрограммированы (с поправкой на индивидуальные требования клиентов). Так работают фирмы по подбору, оказанию правовых, аудиторских  услуг. Конкурентное преимущество знание как сделать это эффективно.

        Кому нужны консультанты?

        По мнению самих консультантов, есть две категории предприятий, которые нуждаются в консалтинге больше остальных. К первой относятся крупные компании, собственники которых хотят иметь объективную информацию о своем бизнесе и контролировать происходящие там процессы.  Цель собственника – подняться над текущим оперативным управлением с перспективой перехода на управление стратегией, но при этом не потеряв бизнес. В этом случае консультант помогает сделать эти процессы максимально прозрачными. 

       Вторая категория - любое предприятие, планирующее развиваться: расширять рынки сбыта, увеличивать производство, запускать новый продукт. В этом случае консультант привлекается, чтобы указать оптимальные пути решения поставленных задач. 

        Кого выбрать? 

    Анализ рынка консалтинговых услуг, опрос пользователей и сухие цифры статистики позволяют выделить основные качества, по которым целесообразно выбирать консалтинговую компанию. 

     Имя и репутация. Репутация консалтинговой фирмы значит очень много и ко многому обязывает. При выборе фирмы "с именем" Вы можете рассчитывать на определенный уровень качества a priori. Солидные консалтинговые фирмы достаточно известны, и найти о них информацию несложно. 

        Качество предоставляемых услуг. Почти единственным способом составить впечатление о профессионализме консультанта являются рекомендации тех, кто уже воспользовался его услугами. Использование рекомендаций от действительно солидных клиентов - прерогатива серьезных консалтинговых организаций, и уже по этому критерию можно судить об уровне их компетентности. 

   Квалификация персонала. Залогом успеха любой консалтинговой фирмы является сохранение и развитие ее главного актива - квалифицированного персонала. Профессиональная фирма должна быть способна привлечь самые лучшие кадры экспертов по управлению, обеспечить их дальнейшее совершенствование через постоянное (на протяжении всей карьеры) повышение квалификации и накопление практического опыта, а также создать им достаточные стимулы для продолжения работы в организации. Причем однородное рабочее ядро должно формироваться из людей с весьма разнообразным профессиональным и образовательным багажом. Все это достигается за счет создания специальных систем найма, мотивации и продвижения персонала, сложных многоступенчатых систем его переподготовки и повышения квалификации, систем трансформации накопленного опыта в методологии и их внутрифирменного распространения (так называемые системы управления знаниями), наконец, систем, процедур и стандартов клиентской работы, подразумевающих фирменный стиль и культуру. 

    Гарантия позитивных результатов при полном внедрении. Наконец, потребителю консалтинговых услуг важно и то, за что он платит, или, говоря иными словами, каким образом можно оценить проделанную консультантом работу. Конечным результатом должно быть повышение эффективности работы предприятия клиента, для измерения которой всегда существуют параметры типа: увеличение прибыли клиента или уменьшение расходов, увеличение оборота и т. д. В конечном итоге, самым важным результатом является следующее: приносят ли все вышеперечисленные моменты в совокупности больше денег данному предприятию? 

         Уровень цен. Особого упоминания требует вопрос о цене консалтинговых услуг. Перефразируя известное утверждение, заметим, что среди действующих российских предприятий нет ни одного настолько богатого, чтобы позволить себе покупать дешевые консалтинговые услуги. Ответ здесь однозначен: покупать необходимо те консультации, в качестве которых Вы уверены. Желательно, чтобы в этом были уверены не только Вы, но и большое количество других пользователей, а также других потенциальных клиентов, которые ассоциируют брэнд данной организации с качеством оказываемых ею услуг. Большинство мелких фирм, предлагающих "качественные услуги по низким ценам", обычно либо узко специализированы, либо не в состоянии гарантировать Вам результат. Если Вы хотите, чтобы с Вами работали лучшие консультанты, то наверняка их услуги не могут стоить дешево. 

         Рекомендации

         Итак, если Вы собрались привлечь стороннего консультанта: 

  •   убедитесь в том, что у него есть опыт работы в отрасли, в которой действует Ваше предприятие, если для Вас это необходимо; 
  •  ознакомьтесь со списком его клиентов и, что особенно важно, постарайтесь связаться с кем-либо из них; 
  •  постарайтесь найти публикации в деловых изданиях или в Internet соответствующего содержания, которые бы характеризовали Вашего потенциального консультанта; 
  •  обратитесь к рекламе самих фирм, благо, недостатка в ней в данный момент не наблюдается; 
  •  чтобы развеять все сомнения окончательно, Вы можете заказать презентацию будущего проекта у выбранной Вами консалтинговой организации (бесплатно, если это серьезная организация). Вы сможете лично убедиться в компетентности Ваших консультантов при непосредственном контакте с ними. 

         Если Вы выбираете среди нескольких организаций, предлагающих аналогичные услуги, стоит обратить внимание на следующие моменты: 

  • какие варианты решения Ваших проблем предлагает консультант;
  • знает ли консультант, как внедрить его собственные рекомендации на Вашем предприятии; 
  • насколько он известен в деловых кругах (возможно, стоит узнать мнение коллег); 
  • может ли он предоставить Вам техническое предложение по проекту; 
  • каким образом будет соблюдаться соглашение о неразглашении информации, содержащей коммерческую тайну. Серьезные консалтинговые организации, естественно, обязаны это гарантировать; 
  • каковы гарантии успешного завершения проекта, и сколько он займет времени. 

       Некоторые консалтинговые фирмы предлагают эксклюзивные гарантии. Примером таких гарантий может быть достижение положительного результата при полном внедрении предложенных рекомендаций. 

      Вы можете запросить вместе с техническим предложением характеристики (либо CV) ведущих консультантов организаций. Это позволит определить уровень их профессиональной компетентности. В числе прочего в техническом предложении будет указана и стоимость услуг, что позволит избежать многих недоразумений в дальнейшем. 

           Ну а если Вы предполагаете решать свои проблемы самостоятельно: 

  •  посетите один из семинаров, устраиваемых крупнейшими консалтинговыми организациями. Там вы сможете получить консультацию; 
  •  на семинарах у Вас есть возможность задавать специфические вопросы, получить ответы на которые в других условиях было бы проблематично; 
  •  изучите предложения известных консалтинговых фирм по обучению вашего персонала. 

Консалтинг сегодня - это уже не «модная игрушка» для крупного бизнеса, а  проверенный временем и практикой инструмент повышения эффективности и развития компании. В ваших руках выбрать ту консалтинговую компанию, которая даст вам наибольший эффект.

Митрофанова Ирина